La junta de ventas.-

Son las 8 de la mañana de un caluroso lunes de cualquier semana. Poco a poco los ejecutivos se incorporan a la mesa ante la mirada fulminante del jefe de ventas. Conforme van llegando, cada uno recita las más creativas y desgastadas justificaciones que le impidieron llegar a la “hora prometida”, que si el tráfico, que si la llanta, que si se le olvidó algo y tuvo que regresar, hasta quién hizo su buena obra del día ayudando a alguien que le impidió tomar el camión que pasaba “exactamente” a la hora de siempre.
Después de descartar a Domínguez que “ya venia en camino” pero que se lo tragó el tráfico, el jefe saca su mejor cara y saluda a “todos”. “Buenos días señores”....”vamos a empezar.
Ese día como todas las juntas, la fuerza de ventas es una mezcla multicolor de expresiones, miradas y posturas que denotan desde a quién le tocó “el mañanero”, hasta quién fue prácticamente corrido de su casa por “incompatibilidad de caracteres” al pelear con su esposa después de 20 años de matrimonio porqué la camisa estaba mal planchada.
El jefe, con un hígado de hule y tratando de esconder su primera frustración de la mañana, habla al equipo preguntando al aire, “a ver, ¿quién trajo su tablero de control? Normalmente el vendedor novato que no tiene ni un mes y que todavía tiene la vitalidad y esperanzas de alguien que todavía no conoce “la realidad” de la empresa que representa, saca de su brillante portafolio su USB de última generación para insertarlo en la PC del departamento y mostrar la belleza de sus gráficas que todavía no pueden decir nada pero si mostrar su creatividad para el manejo del Excel.
Después de ver lo que el novato mostró, el más neurótico del departamento levanta la mano como haciendo el favor al “público presente” para decirles lo que “en realidad está pasando allá afuera”.
“No nos hagamos tontos, nuestros precios no son competitivos”, cierto, agrego un compinche, además, el problema de inventario que tenemos no tiene una solución a la vista y los clientes simplemente no quieren comprarnos nada de lo que les ofrecemos, y “mira que les insistimos”, expresó el segundo vendedor más viejo que ha sido sorprendido durmiendo en su casa cuando debería de andar en la ruta que le toca.
“Denme sus resultados para que los analice”, yo le diré a cada quién mi punto de vista acerca de sus resultados. Por lo pronto hay que tomar nota de todos los puntos de vista reflejados para subirlos a la dirección para que me crean que no es que no sea capaz de lograr la cuota, los vendedores son la prueba de que la empresa no es competitiva. Acto seguido, el vendedor más cínico y que ya no debería de pertenecer a la fuerza de ventas propone “el cafecito y las galletitas” mientras que otro más preguntó quién vió el partido del domingo.
Cuando todos menos lo esperan y siempre desean, en lugar de estar hablando de ventas, de indicadores, de barreras de ventas, de problemas de mercado y cualquier problema que se deba de atacar, el tema ya es futbol, mujeres y toda clase de temas que llevan a la junta a terminar a las 10:30 de la mañana cuando menos y nada pasó, nada se cambió y el próximo lunes sucederá exactamente lo mismo.
¿Dónde está el problema de ésta fuerza de ventas?,¿Por qué no venden? ¿Quién es el culpable de esta situación y de no llegar a las metas?, ¿quién tiene la varita mágica que pueda resolver la frustración y el enojo perpetuo del gerente general y los dueños?
¿Es un problema de los vendedores?, ¿será quizás la incapacidad del jefe de ventas de “exigir” a sus vendedores que logren los resultados?, no será mas bien que el gerente comercial no sabe evaluar a su jefe de ventas, ¿ o podrá ser que el gerente comercial no ha sido capaz de contratar al jefe de ventas adecuado?.....por que también queda otra....¿no será que el gerente general no sabe evaluar al gerente comercial para que éste sepa contratar al jefe adecuado y éste último sepa reclutar y motivar a una fuerza de ventas más madura, efectiva y eficiente?...o ¿ya nos perdimos?.
El problema no es de mercado generalmente, ni si quiera de producto (aunque no tengamos el mejor), les daré mi punto de vista como consultor.
Independientemente del nivel competitivo de la empresa (que desde luego pega al enfrentarnos a competidores), cuando se trata de vender, se requiere de tres elementos estructurales que de no tenerlos entonces sí tendríamos serios problemas para lograr los resultados.
Primero que nada se requiere de contar con una fuerza de ventas suficiente y de alto calibre, suficiente porque es importante saber cuantos vendedores debemos de tener para lograr nuestra cuota de mercado (las pequeñas empresas por lo regular quieren lograr sus metas con un solo vendedor lo que es un error), y de alto calibre porque se necesita tener vendedores profesionales, es decir vendedores con las más altas aptitudes posibles (experiencia, conocimiento de mercado, de técnica, etc.) y con la mejor actitud lo que implica un perfil psicológico lo más completo que se pueda (gente realmente comprometida, con enfoque en resultados y que entiende que la profesión de ventas es de presión).
En segundo lugar se requiere forzosamente de un sistema de administración de ventas que permita controlar los resultados, es decir saber con precisión los resultados de cada vendedor, de cada ruta o zona y que nos permita saber si nuestra fuerza de ventas es productiva o no. No se vale decir “ahí vamos”, “vamos mejorando”, las ventas son de números, y si los resultados no se están dando existen explicaciones para cada situación, pero si no medimos nunca sabremos que ésta pasando.
El tercer elemento y considero que el más importante es contar con un buen líder de ventas, un verdadero jefe, gerente o director de comercialización que logre llevar a su equipo de trabajo a las metas a través de un liderazgo realmente influyente, que no exija a base de latigazos mentales y por medio del terror, un líder que inspire y que en verdad sea un modelo a seguir.
Ojo dueños de negocio, gerentes generales o directores, si cuentan con estros tres elementos que le propongo, nunca, así se lo garantizo, nunca tendrá juntas de ventas como la que le presente al principio del artículo. En usted está convertir a su departamento comercial en una maquina generadora de verdaderos ingresos o en una bola de vendedores improductivos.

Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de marketing
www.mkresults.com.mx
consultor@mkresults.com.mx