Si usted dirige una PYME o el área comercial de la misma esto es para usted.
Cuando empieza el año hacemos promesas, eso es muy fácil, nos proponemos cambios y mejoras que se reflejarán en los resultados que esperamos y el entusiasmo nos invade.
En la práctica me encuentro con muchas empresas que se proponen cambios y mejoras y al final del año regularmente (para no exagerar) se hizo poco o casi nada. Seguramente usted conoce a el primo de un amigo que le sucede esto siempre, ¿la razón? hay muchas, ese es un gran tema y no es el punto de éste artículo.
Como en el beisbol los números son fríos, no mienten y a nadie engañan. Sus indicadores ya le pueden decir los resultados de su empresa de Enero, ¿Cómo le fue? ¿Cómo va respecto a sus presupuestos? ¿Cómo empezó el año? No me refiero con esta pregunta solo a los resultados, también le pregunto por lo que hizo para lograrlos.
El interés de esta columna siempre será estar atentos a lo que ocurre en su empresa, su entorno y en usted como empresario, mi estilo es crítico pero busca ser constructivo por lo que la intención es invitarlos a la reflexión ya que el objetivo es mejorar siempre, así que mi obligación al término del primer mes del 2010 (aunque parezca increíble ya llevamos un mes) es hacerle unas preguntas para que tomen decisiones:
¿Está trabajando regido por un plan de mercadotecnia?, ¿Evaluó a su fuerza de ventas para saber si se requiere de hacer cambios? ó ¿Sigue trabajando con vendedores que no le dan resultados? ¿Su estrategia de ventas se adapta a los cambios de su entorno? (crisis, cambios en el consumidor, en sus clientes, etc.) ¿Su portafolio de productos o servicios responden a las necesidades de su mercado meta? ¿Está realmente midiendo sus resultados? ¿Se está asegurando de satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Está midiendo su desempeño como empresa ante ellos? ¿Está cumpliendo con las acciones de su plan de mercadotecnia o de ventas? (por que a veces tenemos el plan pero no lo aplicamos).
Ya terminó el primer mes del año, no hay marcha atrás, queramos o no los resultados ya son historia y no podemos hacer absolutamente nada por cambiarlos. De hecho febrero ya está caminando, no sé cuantos días van pero cada día que pasa se convierte en indicadores del histórico del 2010. Lo que SÍ podemos hacer es reaccionar y aplicarnos para lograr las metas que nos propusimos, la decisión de esto está en SUS manos, de nadie más (bueno, si usted reporta a alguien los resultados, ésa persona a la que le reporta le podrá exigir mejorar y decidir qué hacer con su desempeño, a veces reportamos a un consejo de administración, a un director, a un gerente o un jefe o a nuestra conciencia y dependerá de quién nos califique el permitirnos seguir o no al frente de la empresa.
Si sus resultados van de acuerdo a sus objetivos y metas le felicito, si tiene desviaciones que se pueden soportar que bueno, ahí la lleva, pero no deje de monitorear TODO lo que se debe de medir, no se concentre solo en las ventas, de hecho las ventas son consecuencia de lo que hacemos por generarlas. Si sus resultados no van bien o están lejos de sus metas haga algo por los focos rojos, no deje pasar más tiempo, quién dirige debe saber cuándo hacer cambios ya que los planes (de cualquier tipo) no son estáticos o inamovibles por el contrario son dinámicos y hay que manejarse como si tuviera un volante en sus manos.
A continuación le presento algunas recomendaciones para minimizar las desviaciones de sus metas:
1. No olvide que debemos medir nuestro desempeño como empresa para saber cómo vamos, utilice herramientas que le permitan monitorear sus resultados, los indicadores le servirán para tomar decisiones en base a la realidad.
2. Evalúe a su equipo de colaboradores, el personal es importante ya que usted no puede hacerlo todo. Existen puestos claves que requieren de gente con calibre (buena aptitud y actitud).
Si sigue con personal que no le conviene se reflejará en sus resultados (no le eche la culpa a la crisis en esto por favor)
3. Trabaje en base a un plan, sin él no tendrá un rumbo claro y en lugar de diseñar buenas estrategias solo le quedará reaccionar lo que tendrá un mayor costo financiero y operativo con el riesgo de no lograr sus metas.
4. Analice su actuación personal, ¿Le falta supervisar más? ¿Le falta mejorar su disciplina? ¿Está siendo empático? ¿Cómo va con su liderazgo?
5. ¡Reaccione hoy! no deje lo importante para mañana. Entiendo que las urgencias nos jalan como una aspiradora y no nos dejan actuar. Si es necesario dedique tres horas a la semana a la planeación, en su casa o en algún rato que dedique al ocio, con el tiempo estoy seguro que desarrollará el hábito y le dará su lugar a la planeación dentro de su horario de trabajo.
Lo peor de todo es no hacer nada, como le platiqué hoy ya es febrero, el SEGUNDO mes del año, si no toma medidas de inmediato cuando vea estaremos hablando del 2011 y quizás habrá desaprovechado muchas oportunidades o estará en una condición indeseable.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de marketing de PyMEs y director del despacho MkResults
consultor@mkresults.com.mx
No hay comentarios:
Publicar un comentario