¿Está alerta de las señales?

Conozca cómo puede detectar el calibre de un vendedor

Existen toda clase de señales en la vida, desde las señales que nos envía alguien que está interesado en nosotros y que percibimos a través de una mirada especial, de un acercamiento excesivo a nuestro cuerpo, del uso de ciertas palabras que llevan un mensaje diferente a lo expresado, un tono especial de voz, hasta las señales a través de diferentes detalles sin importancia de las que habla Paulo Coelho en su libro “El alquimista”.
Las señales están siempre ahí, en diferentes circunstancias, por todos lados y la mayoría de las veces no las vemos a la primera. ¿Cuántas veces nuestra pareja nos dice “es que te lo he dicho de muchas formas y tú ni cuentas te das”?, hasta el empleado que creía que su jefe le había “captado” lo que está pasando cuando éste no se había percatado de nada.
En la empresa y concretamente con los vendedores el fenómeno de las señales también se da, muchas veces de manera inconsciente hablando de quién las emite. El problema es que nuestra posición de atender otras cosas no nos permite ver muchas señales obvias que nos dicen mucho de nuestros ejecutivos.
Las señales se emiten desde la entrevista de selección, no todas las empresas por su tamaño o modelo cuentan con un departamento que realice el reclutamiento y selección de personal y el gerente o el director realiza las entrevistas con las limitaciones obvias al no ser un especialista, ¿el resultado? no se dan cuenta de las señales permitiendo al candidato llegar más lejos de lo que debería.
Una vez contratado el nuevo vendedor, en su primera fase también emite una serie de señales que son esenciales para pronosticar su desempeño inmediato y futuro. Desde el vendedor que “necesita todo” para “poder vender” hasta el que cuando investiga para prospectar de una fuente como el directorio telefónico solo se la pasa dando vueltas en las páginas sin decidirse por ninguna empresa para hablar y conseguir una cita o un dato.
Las juntas de ventas también son un excelente momento para percibir señales que hablan del calibre de los ejecutivos, desde el que no llevó sus reportes por que se le “olvido”, hasta el que no termina de entender como registrar su actividad (por qué no quiere o no puede).
Pasado el tiempo, el gerente de ventas insensible dejará pasar por alto señales que emite un vendedor que ya no quiere participar en la empresa, mensajes basados en actitudes negativas como falta de integración, egoísmo, ineficiencia y desde luego falta de ventas.
Me ha tocado conocer a empresarios que quieren desarrollar a como dé lugar a sus vendedores cuando éstos a gritos a través de sus señales lo único que comunican es su indiferencia buscando que los despidan para que les paguen lo que ellos creen que merecen y por fin abandonen su trabajo.
Por otro lado, es justo hablar también de las señales positivas de los vendedores que seguramente tiene potencial para ser un gran ejecutivo exitoso. Desde el momento de la entrevista de selección el ritmo y tipo de la conversación que ofrece un candidato nos puede decir si éste puede llegar a ser un gran vendedor, ¿su entrevistado lo mira a los ojos? ¿Cuál es su actitud corporal?, ¿se muestra atento? ¿Con energía? ¿Con ánimo de empezar? ¿Se muestra positivo y seguro de sí mismo? Quizás él o ella no conozcan del todo lo que usted vende, pero también es posible que muestren capacidad para aprender, y si nos ponemos exigentes quizás estemos dejando ir a un potencial vendedor.
Ya contratado, un vendedor con buen calibre pregunta, investiga, lee y sobre todo no deja de trabajar desde el primer día. No antepone pretextos para empezar y aunque pudiera tener dudas busca la manera de hacer bien las cosas. Todas estas son buenas señales que hablan de alguien que quiere llegar lejos, si las detecta ¡no lo deje ir!, ayúdelo y desarróllelo porque seguramente será un ejecutivo exitoso.
En nosotros quiénes supervisamos y dirigimos a los vendedores se encuentra la responsabilidad de desarrollar la habilidad para detectar las señales que emiten nuestros vendedores. Le recomiendo que ejercite esa habilidad escuchando y observando los mensajes escondidos que nos emiten los vendedores, analizando las actitudes y su actuación en general.
Existen señales positivas y negativas que nuestros vendedores emiten consciente o inconscientemente todos los días. Esté atento a ellas y tradúzcalas para saber qué tipo de calibre de vendedores tiene. Le recomiendo que se concentre en:

1. Las palabras que utilizan sus ejecutivos para justificar su incapacidad para llegar a sus metas, el tono de voz, sus frases.
2. El mensaje corporal que expresan cuando le escuchan en una junta
3. La atención que muestran ante una indicación, orden o solicitud.
4. La forma en que responden a las circunstancias (¿Todo los desmotiva?, ¿son pesimistas? o por el contrario son optimistas)
5. La velocidad con que trabajan (¿Cuántas visitas realizan al día?, mantienen un nivel de energía? ¿son lentos?)
6. El nivel de atención hacia sus clientes (¿Los atienden? o ¿logran una venta y se olvidan de ellos?)
7. Observe su nivel de ambición (¿Buscan lograr la meta? o ¿simplemente justifican la imposibilidad y se conforman?)

La facturación lograda no es el único indicador que nos permite decir si un vendedor es bueno o malo ya que sabemos que hay muchas variables que entran en juego cuando se vende, nuestro trabajo consiste en conocer al máximo a nuestro equipo de ejecutivos, detectar lo que transmiten y saber tomar decisiones para desarrollarlos o apartarlos de los demás para que no dañen al grupo.
Su intuición y su máxima atención a las señales buenas o malas le permitirá siempre conocer el calibre de sus vendedores, no en todos se da el éxito, en algunos porque de plano no tienen la capacidad y en otros porque simplemente no quieren o lo quieren hacer a su manera.

Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de mercadotecnia de PyMEs y Director de MkResults
consultor@mkresults.com.mx