Forme una fuerza de ventas realmente efectiva
¡A vender!
Definitivamente que existen muchos objetivos y metas en toda empresa para este año, sin embargo si usted comercializa algún producto o servicio y su estrategia requiere de vendedores, uno de sus objetivos más importantes en este 2011 seguramente será contratar a los que tengan ¡el mayor potencial posible!
Contratar vendedores es todo un tema, y es que hacernos de un nuevo vendedor es muy fácil (prácticamente cualquiera lo puede hacer), lo difícil es que ese vendedor ¡Realmente venda!
Hoy en día la profesión de ventas se ha devaluado mucho, es muy triste ver como personas que pierden su trabajo con el ánimo de encontrar “cualquier empleo” se contratan como vendedores. Los resultados de quiénes no venden y los criterios equivocados de quiénes hacen malas contrataciones repercute en la profesión haciéndola a la vista de mucha gente como algo a lo que pocos se quieren dedicar.
Si contratar para otras áreas o puestos de escritorio no es una tarea del todo fácil, tener que reclutar y seleccionar vendedores hoy en día se ha convertido en una labor titánica para quienes requieren de ejecutivos de ventas o cualquier clase de vendedor (Telemarketing, de mostrador, etc.).
En la práctica de la consultoría me he encontrado que existen muchas confusiones y desconocimiento en el proceso de reclutar y seleccionar vendedores, esta vez me enfocaré en tres factores que son determinantes en el éxito de éste cometido.
1. El perfil del vendedor que se pretende
2. El enfoque de la entrevista para vendedores
3. El proceso de selección
El perfil del vendedor que se pretende.-
El problema empieza con que en la mayoría de los casos no se cuenta con un perfil preciso del vendedor por contratar. Existe mucha confusión en este sentido al grado de que se piensa que si alguien se ha dedicado a las ventas, esto es suficiente para que pueda vender bien cualquier cosa.
Desde luego que existen vendedores con más habilidades que otros y que efectivamente pueden vender diferentes tipos de productos, sin embargo no son la mayoría (en realidad son la minoría), quién contrate vendedores deberá tener en cuenta algunos aspectos antes de definir el perfil de su vendedor. Es muy importante considerar lo que se vende, ¿Se trata de un producto tangible o un intangible?, ¿el vendedor levantará pedidos a una cartera o cada venta implicará un nuevo cliente o comprador? ¿A qué niveles de decisión se enfrentará su vendedor? ¿Su vendedor ofrecerá sus productos a un comprador experto ó lo hará a un usuario final sin experiencia?
No es igual el perfil de un vendedor que se enfrentará a un director o a un gerente de compras que el vendedor que ofrecerá sus productos a un auxiliar de compras o a alguien que no sabe comprar. En algunos casos se requiere un perfil de vendedor muy técnico (por ejemplo para productos industriales) y en otros un perfil más de relaciones (en el caso de que se requiera un abridor que antecede a un vendedor cerrador experto por ejemplo).
Defina el perfil de su vendedor en función de:
1. El tipo de producto que vende
2. El nivel del comprador al que se va a enfrentar
3. El formato de ventas (Ventas ejecutivas, telemarketing, cambaceo, etc.)
4. La complejidad del ciclo de ventas (Ventas en un solo evento, ventas que tardan hasta meses en conseguirse y que requieren de mucho seguimiento, etc.)
El enfoque de la entrevista.-
La entrevista es un momento crucial en la selección de un vendedor, según la complejidad de la empresa y su organización habrá casos en que se requieran hasta más de tres entrevistas mientras que en otras, normalmente de micros y pequeñas empresas solo se lleva a cabo una sola entrevista. En esta ocasión no hablaremos de cuántas entrevistas son necesarias, me interesa más platicar acerca del problema común en esta etapa del proceso que es el enfoque que se le da a la misma.
Con la preocupación de estar seguros de que tenemos frente a nosotros en una entrevista al candidato “ideal”, nos dedicamos a corroborar con preguntas normalmente cerradas para saber si el entrevistado “cumple” con las características que buscamos y si tiene la experiencia suficiente.
aseveraciones como…”Así que trabajó en la empresa X” ó “según su curriculum tiene experiencia en ventas” solo dejan al entrevistado a decir que Sí lo que convierte la sesión en un monólogo de quién entrevista que al “sentir” que el candidato cumple con el “perfil” se dedica más bien a convencerlo de que acepte la vacante para que empiece a vender en lugar de investigarlo a fondo.
Para que una entrevista a un candidato a ventas sea efectiva se debe tener muy presente:
1. Tener muy claro lo que se pretende investigar en el candidato
2. Tener definido el tiempo que se requiere para que la entrevista sea completa (45 minutos es un tiempo suficiente para una buena entrevista)
3. Contar con el espacio adecuado para la entrevista (Privacidad, comodidad)
4. Se debe lograr un clima de confianza con el candidato para que éste brinde la información que buscamos.
5. Entender la naturaleza de las ventas e investigar los rasgos que se requieren según el tipo de vendedor.
6. Una lista de las preguntas que debemos de hacer (aunque se debe profundizar en temas según la información que nos brinde el entrevistado).
7. Investigar la motivación del vendedor como persona, su contexto social y sus aspiraciones futuras a corto, mediano y largo plazo. (Muchos candidatos se contratan solo para esperar la oportunidad de otro empleo).
8. Evaluar las competencias que se requieren para el perfil que se pretende (Hay que asegurarse de que en realidad el vendedor sabe vender).
9. Evaluar si en realidad al candidato le gustan las ventas.
El proceso de selección.-
Un error muy común en la contratación de vendedores es no realizar el proceso completo de la selección. Muchas empresas ante la falta de un área de recursos humanos no aplican tests ni realizan el estudio socioeconómico, dos elementos fundamentales en la selección de un vendedor. Si bien no se trata de implementar un área de recursos humanos como la alternativa ideal para resolver esta necesidad, se pueden contratar servicios de empresas especializadas que se dedican a evaluar e investigar a candidatos para tener certeza en relación a los candidatos en proceso de selección y después usted decidirá por el prospecto que cumpla con los requisitos que busca.
Además de la información subjetiva proporcionada por la observación, investigación y entrevista de los candidatos al puesto de ventas, se requiere complementar y cruzar con información objetiva que proporcionan las pruebas psicométricas. Por otro lado., es necesario aplicar los tests apropiados para ventas ya que no se trata de aplicar cualquier prueba. Existen test especiales para ventas de fácil aplicación que ayudan en mucho a identificar el potencial del candidato.
Por otro lado el estudio socioeconómico es vital para comprobar diferentes aspectos del candidato como la motivación, la honestidad, la integridad, aspectos económicos vitales y posibles agendas encubiertas del futuro vendedor.
Reclutar y contratar vendedores que Sí vendan es prioridad de cualquier empresa y/o gerencia de ventas para lograr los objetivos y metas. En sus manos como responsable está el buscar hacerlo de la forma más eficaz y eficiente lo que exige de una preparación constante.
No se desespere, no se trata de convertirse en experto de la noche a la mañana, lo conveniente es aprender los principales criterios para que el proceso de reclutamiento y selección sea el apropiado y poder contratar a vendedores que realmente tengan potencial para vender.
Enrique Mézquita Ochoa es consultor en mercadotecnia y director del despacho MkResults.
consultor@mkresults.com.mx
viernes, 31 de diciembre de 2010
lunes, 24 de mayo de 2010
La junta de ventas.-
Son las 8 de la mañana de un caluroso lunes de cualquier semana. Poco a poco los ejecutivos se incorporan a la mesa ante la mirada fulminante del jefe de ventas. Conforme van llegando, cada uno recita las más creativas y desgastadas justificaciones que le impidieron llegar a la “hora prometida”, que si el tráfico, que si la llanta, que si se le olvidó algo y tuvo que regresar, hasta quién hizo su buena obra del día ayudando a alguien que le impidió tomar el camión que pasaba “exactamente” a la hora de siempre.
Después de descartar a Domínguez que “ya venia en camino” pero que se lo tragó el tráfico, el jefe saca su mejor cara y saluda a “todos”. “Buenos días señores”....”vamos a empezar.
Ese día como todas las juntas, la fuerza de ventas es una mezcla multicolor de expresiones, miradas y posturas que denotan desde a quién le tocó “el mañanero”, hasta quién fue prácticamente corrido de su casa por “incompatibilidad de caracteres” al pelear con su esposa después de 20 años de matrimonio porqué la camisa estaba mal planchada.
El jefe, con un hígado de hule y tratando de esconder su primera frustración de la mañana, habla al equipo preguntando al aire, “a ver, ¿quién trajo su tablero de control? Normalmente el vendedor novato que no tiene ni un mes y que todavía tiene la vitalidad y esperanzas de alguien que todavía no conoce “la realidad” de la empresa que representa, saca de su brillante portafolio su USB de última generación para insertarlo en la PC del departamento y mostrar la belleza de sus gráficas que todavía no pueden decir nada pero si mostrar su creatividad para el manejo del Excel.
Después de ver lo que el novato mostró, el más neurótico del departamento levanta la mano como haciendo el favor al “público presente” para decirles lo que “en realidad está pasando allá afuera”.
“No nos hagamos tontos, nuestros precios no son competitivos”, cierto, agrego un compinche, además, el problema de inventario que tenemos no tiene una solución a la vista y los clientes simplemente no quieren comprarnos nada de lo que les ofrecemos, y “mira que les insistimos”, expresó el segundo vendedor más viejo que ha sido sorprendido durmiendo en su casa cuando debería de andar en la ruta que le toca.
“Denme sus resultados para que los analice”, yo le diré a cada quién mi punto de vista acerca de sus resultados. Por lo pronto hay que tomar nota de todos los puntos de vista reflejados para subirlos a la dirección para que me crean que no es que no sea capaz de lograr la cuota, los vendedores son la prueba de que la empresa no es competitiva. Acto seguido, el vendedor más cínico y que ya no debería de pertenecer a la fuerza de ventas propone “el cafecito y las galletitas” mientras que otro más preguntó quién vió el partido del domingo.
Cuando todos menos lo esperan y siempre desean, en lugar de estar hablando de ventas, de indicadores, de barreras de ventas, de problemas de mercado y cualquier problema que se deba de atacar, el tema ya es futbol, mujeres y toda clase de temas que llevan a la junta a terminar a las 10:30 de la mañana cuando menos y nada pasó, nada se cambió y el próximo lunes sucederá exactamente lo mismo.
¿Dónde está el problema de ésta fuerza de ventas?,¿Por qué no venden? ¿Quién es el culpable de esta situación y de no llegar a las metas?, ¿quién tiene la varita mágica que pueda resolver la frustración y el enojo perpetuo del gerente general y los dueños?
¿Es un problema de los vendedores?, ¿será quizás la incapacidad del jefe de ventas de “exigir” a sus vendedores que logren los resultados?, no será mas bien que el gerente comercial no sabe evaluar a su jefe de ventas, ¿ o podrá ser que el gerente comercial no ha sido capaz de contratar al jefe de ventas adecuado?.....por que también queda otra....¿no será que el gerente general no sabe evaluar al gerente comercial para que éste sepa contratar al jefe adecuado y éste último sepa reclutar y motivar a una fuerza de ventas más madura, efectiva y eficiente?...o ¿ya nos perdimos?.
El problema no es de mercado generalmente, ni si quiera de producto (aunque no tengamos el mejor), les daré mi punto de vista como consultor.
Independientemente del nivel competitivo de la empresa (que desde luego pega al enfrentarnos a competidores), cuando se trata de vender, se requiere de tres elementos estructurales que de no tenerlos entonces sí tendríamos serios problemas para lograr los resultados.
Primero que nada se requiere de contar con una fuerza de ventas suficiente y de alto calibre, suficiente porque es importante saber cuantos vendedores debemos de tener para lograr nuestra cuota de mercado (las pequeñas empresas por lo regular quieren lograr sus metas con un solo vendedor lo que es un error), y de alto calibre porque se necesita tener vendedores profesionales, es decir vendedores con las más altas aptitudes posibles (experiencia, conocimiento de mercado, de técnica, etc.) y con la mejor actitud lo que implica un perfil psicológico lo más completo que se pueda (gente realmente comprometida, con enfoque en resultados y que entiende que la profesión de ventas es de presión).
En segundo lugar se requiere forzosamente de un sistema de administración de ventas que permita controlar los resultados, es decir saber con precisión los resultados de cada vendedor, de cada ruta o zona y que nos permita saber si nuestra fuerza de ventas es productiva o no. No se vale decir “ahí vamos”, “vamos mejorando”, las ventas son de números, y si los resultados no se están dando existen explicaciones para cada situación, pero si no medimos nunca sabremos que ésta pasando.
El tercer elemento y considero que el más importante es contar con un buen líder de ventas, un verdadero jefe, gerente o director de comercialización que logre llevar a su equipo de trabajo a las metas a través de un liderazgo realmente influyente, que no exija a base de latigazos mentales y por medio del terror, un líder que inspire y que en verdad sea un modelo a seguir.
Ojo dueños de negocio, gerentes generales o directores, si cuentan con estros tres elementos que le propongo, nunca, así se lo garantizo, nunca tendrá juntas de ventas como la que le presente al principio del artículo. En usted está convertir a su departamento comercial en una maquina generadora de verdaderos ingresos o en una bola de vendedores improductivos.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de marketing
www.mkresults.com.mx
consultor@mkresults.com.mx
Después de descartar a Domínguez que “ya venia en camino” pero que se lo tragó el tráfico, el jefe saca su mejor cara y saluda a “todos”. “Buenos días señores”....”vamos a empezar.
Ese día como todas las juntas, la fuerza de ventas es una mezcla multicolor de expresiones, miradas y posturas que denotan desde a quién le tocó “el mañanero”, hasta quién fue prácticamente corrido de su casa por “incompatibilidad de caracteres” al pelear con su esposa después de 20 años de matrimonio porqué la camisa estaba mal planchada.
El jefe, con un hígado de hule y tratando de esconder su primera frustración de la mañana, habla al equipo preguntando al aire, “a ver, ¿quién trajo su tablero de control? Normalmente el vendedor novato que no tiene ni un mes y que todavía tiene la vitalidad y esperanzas de alguien que todavía no conoce “la realidad” de la empresa que representa, saca de su brillante portafolio su USB de última generación para insertarlo en la PC del departamento y mostrar la belleza de sus gráficas que todavía no pueden decir nada pero si mostrar su creatividad para el manejo del Excel.
Después de ver lo que el novato mostró, el más neurótico del departamento levanta la mano como haciendo el favor al “público presente” para decirles lo que “en realidad está pasando allá afuera”.
“No nos hagamos tontos, nuestros precios no son competitivos”, cierto, agrego un compinche, además, el problema de inventario que tenemos no tiene una solución a la vista y los clientes simplemente no quieren comprarnos nada de lo que les ofrecemos, y “mira que les insistimos”, expresó el segundo vendedor más viejo que ha sido sorprendido durmiendo en su casa cuando debería de andar en la ruta que le toca.
“Denme sus resultados para que los analice”, yo le diré a cada quién mi punto de vista acerca de sus resultados. Por lo pronto hay que tomar nota de todos los puntos de vista reflejados para subirlos a la dirección para que me crean que no es que no sea capaz de lograr la cuota, los vendedores son la prueba de que la empresa no es competitiva. Acto seguido, el vendedor más cínico y que ya no debería de pertenecer a la fuerza de ventas propone “el cafecito y las galletitas” mientras que otro más preguntó quién vió el partido del domingo.
Cuando todos menos lo esperan y siempre desean, en lugar de estar hablando de ventas, de indicadores, de barreras de ventas, de problemas de mercado y cualquier problema que se deba de atacar, el tema ya es futbol, mujeres y toda clase de temas que llevan a la junta a terminar a las 10:30 de la mañana cuando menos y nada pasó, nada se cambió y el próximo lunes sucederá exactamente lo mismo.
¿Dónde está el problema de ésta fuerza de ventas?,¿Por qué no venden? ¿Quién es el culpable de esta situación y de no llegar a las metas?, ¿quién tiene la varita mágica que pueda resolver la frustración y el enojo perpetuo del gerente general y los dueños?
¿Es un problema de los vendedores?, ¿será quizás la incapacidad del jefe de ventas de “exigir” a sus vendedores que logren los resultados?, no será mas bien que el gerente comercial no sabe evaluar a su jefe de ventas, ¿ o podrá ser que el gerente comercial no ha sido capaz de contratar al jefe de ventas adecuado?.....por que también queda otra....¿no será que el gerente general no sabe evaluar al gerente comercial para que éste sepa contratar al jefe adecuado y éste último sepa reclutar y motivar a una fuerza de ventas más madura, efectiva y eficiente?...o ¿ya nos perdimos?.
El problema no es de mercado generalmente, ni si quiera de producto (aunque no tengamos el mejor), les daré mi punto de vista como consultor.
Independientemente del nivel competitivo de la empresa (que desde luego pega al enfrentarnos a competidores), cuando se trata de vender, se requiere de tres elementos estructurales que de no tenerlos entonces sí tendríamos serios problemas para lograr los resultados.
Primero que nada se requiere de contar con una fuerza de ventas suficiente y de alto calibre, suficiente porque es importante saber cuantos vendedores debemos de tener para lograr nuestra cuota de mercado (las pequeñas empresas por lo regular quieren lograr sus metas con un solo vendedor lo que es un error), y de alto calibre porque se necesita tener vendedores profesionales, es decir vendedores con las más altas aptitudes posibles (experiencia, conocimiento de mercado, de técnica, etc.) y con la mejor actitud lo que implica un perfil psicológico lo más completo que se pueda (gente realmente comprometida, con enfoque en resultados y que entiende que la profesión de ventas es de presión).
En segundo lugar se requiere forzosamente de un sistema de administración de ventas que permita controlar los resultados, es decir saber con precisión los resultados de cada vendedor, de cada ruta o zona y que nos permita saber si nuestra fuerza de ventas es productiva o no. No se vale decir “ahí vamos”, “vamos mejorando”, las ventas son de números, y si los resultados no se están dando existen explicaciones para cada situación, pero si no medimos nunca sabremos que ésta pasando.
El tercer elemento y considero que el más importante es contar con un buen líder de ventas, un verdadero jefe, gerente o director de comercialización que logre llevar a su equipo de trabajo a las metas a través de un liderazgo realmente influyente, que no exija a base de latigazos mentales y por medio del terror, un líder que inspire y que en verdad sea un modelo a seguir.
Ojo dueños de negocio, gerentes generales o directores, si cuentan con estros tres elementos que le propongo, nunca, así se lo garantizo, nunca tendrá juntas de ventas como la que le presente al principio del artículo. En usted está convertir a su departamento comercial en una maquina generadora de verdaderos ingresos o en una bola de vendedores improductivos.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de marketing
www.mkresults.com.mx
consultor@mkresults.com.mx
sábado, 3 de abril de 2010
Cuidado con la seudo Mercadotecnia
Es triste, en verdad muy triste ver cómo las PyMEs que todavía no asimilan el concepto e importancia de la mercadotecnia mal gastan su dinero en estrategias que nunca les van a funcionar.
A veces pareciera que se trata de una posición de orgullo, falsa seguridad o incluso vanidad sin sustento lo que hace que muchos empresarios de PyMEs estén seguros de la aplicación de su marketing (aunque no les funcione), y es que el verdadero problema es que desconocen lo que significa la mercadotecnia, ¡sí! así de increíble. En los cursos que ofrezco sobre planeación de mercadotecnia siempre comienzo con el repaso del concepto del marketing y es impactante el grado de desconocimiento real sobre el tema, como muchos colegas sabemos, las principales confusiones sobre la mercadotecnia es que se cree que es todo lo referente a la publicidad, las ventas y si acaso la investigación de mercados lo que es una visión incompleta de la misma.
Ojala y el problema terminará a nivel de concepto, sin embargo los efectos de esto se extienden hacia la aplicación con seudo estrategias que no funcionan y que hacen confirmar una vez más a los empresarios que la mercadotecnia solo es para Danone, Coca Cola u otras marcas globales.
Mi Misión en este artículo no es el de convencerlos sobre el concepto real del marketing, lo que quiero enfatizar esta vez es que la seudo mercadotecnia solo les llevará al desgaste financiero y al engrandecimiento de su frustración si siguen haciendo lo que no deben.
¿Cómo aplican la mercadotecnia la mayoría de las PyMEs de hoy en México?, normalmente copiando al vecino, si la empresa de enfrente (aunque no sea el competidor) pone un skydancer y un equipo de sonido para gritar sus ofertas, nosotros también inventamos ofertas, nos compramos un skydancer y sacamos nuestro equipo de sonido.
Si vemos que una revista local está plagada de anuncios, suponemos que funciona para todos, si no, “nos se anunciarían en la revista”. Si un vendedor de medios nos trae una súper oferta sobre spots en una estación de radio (aunque no vaya dirigida a nuestro mercado), terminamos comprando porque “No debemos de desaprovechar la oferta”.
Cuando elegimos los elementos de nuestra identidad de marca, escogemos colores que nos gustan (y no los que deben de ser) y elementos que solo nos atraen o utilizan otras empresas y los incorporamos a nuestra identidad confundiendo a nuestro mercado.
Ejemplos de seudo estrategias de mercadotecnia hay muchas y todas tristes, ¿quién tiene la culpa?, en realidad comprendo que los empresarios que no saben aplicar estrategias efectivas de mercadotecnia, cuando invierten lo hacen creyendo o esperando que funcionen así por lo que no son necesariamente los culpables pero sí los responsables.
¿Qué hay que hacer? Mi recomendación más importante en este sentido es que dediquen tiempo a su preparación en este renglón o que busquen la ayuda de expertos, es mejor no hacer nada de momento que hacer cosas que no solo no van a servir, si no que también van a costar y a confundir a sus clientes y mercados.
No se trata de ser un especialista en la materia, acérquese a gente preparada y aprenda los elementos básicos de la mercadotecnia para las PyMEs, existen muchos libros sobre el tema e incluso en Internet también hay abundante información que le puede servir para que sepa aplicar mercadotecnia a su negocio. Si usted es el responsable de su empresa, es gerente o el encargado, dedique cuando menos dos horas a la semana a la investigación del tema y conozca lo que debe de hacer en mercadotecnia de acuerdo a su negocio. No todas las empresas necesitan aplicar las mismas estrategias, lo mejor es hacer la más conveniente configuración de los elementos de su mercadotecnia (su imagen, su publicidad, sus ventas, su modelo de servicio, su investigación de clientes y mercados, su promoción, sus canales de distribución, etc.). Cada empresa es como una persona, única e irrepetible, lo que funciona para una empresa no necesariamente servirá para la suya.
No imite, no haga lo que otros solo porque a ellos “les funcionó”, mejor aprenda, y mejore su mercadotecnia, lo mejor que le puede pasar es que invertirá más inteligentemente y obtendrá los resultados que busca.
Enrique Mézquita Ochoa
Director del despacho MkResults
Consultor de marketing para PyMEs
consultor@mkresults.com.mx
A veces pareciera que se trata de una posición de orgullo, falsa seguridad o incluso vanidad sin sustento lo que hace que muchos empresarios de PyMEs estén seguros de la aplicación de su marketing (aunque no les funcione), y es que el verdadero problema es que desconocen lo que significa la mercadotecnia, ¡sí! así de increíble. En los cursos que ofrezco sobre planeación de mercadotecnia siempre comienzo con el repaso del concepto del marketing y es impactante el grado de desconocimiento real sobre el tema, como muchos colegas sabemos, las principales confusiones sobre la mercadotecnia es que se cree que es todo lo referente a la publicidad, las ventas y si acaso la investigación de mercados lo que es una visión incompleta de la misma.
Ojala y el problema terminará a nivel de concepto, sin embargo los efectos de esto se extienden hacia la aplicación con seudo estrategias que no funcionan y que hacen confirmar una vez más a los empresarios que la mercadotecnia solo es para Danone, Coca Cola u otras marcas globales.
Mi Misión en este artículo no es el de convencerlos sobre el concepto real del marketing, lo que quiero enfatizar esta vez es que la seudo mercadotecnia solo les llevará al desgaste financiero y al engrandecimiento de su frustración si siguen haciendo lo que no deben.
¿Cómo aplican la mercadotecnia la mayoría de las PyMEs de hoy en México?, normalmente copiando al vecino, si la empresa de enfrente (aunque no sea el competidor) pone un skydancer y un equipo de sonido para gritar sus ofertas, nosotros también inventamos ofertas, nos compramos un skydancer y sacamos nuestro equipo de sonido.
Si vemos que una revista local está plagada de anuncios, suponemos que funciona para todos, si no, “nos se anunciarían en la revista”. Si un vendedor de medios nos trae una súper oferta sobre spots en una estación de radio (aunque no vaya dirigida a nuestro mercado), terminamos comprando porque “No debemos de desaprovechar la oferta”.
Cuando elegimos los elementos de nuestra identidad de marca, escogemos colores que nos gustan (y no los que deben de ser) y elementos que solo nos atraen o utilizan otras empresas y los incorporamos a nuestra identidad confundiendo a nuestro mercado.
Ejemplos de seudo estrategias de mercadotecnia hay muchas y todas tristes, ¿quién tiene la culpa?, en realidad comprendo que los empresarios que no saben aplicar estrategias efectivas de mercadotecnia, cuando invierten lo hacen creyendo o esperando que funcionen así por lo que no son necesariamente los culpables pero sí los responsables.
¿Qué hay que hacer? Mi recomendación más importante en este sentido es que dediquen tiempo a su preparación en este renglón o que busquen la ayuda de expertos, es mejor no hacer nada de momento que hacer cosas que no solo no van a servir, si no que también van a costar y a confundir a sus clientes y mercados.
No se trata de ser un especialista en la materia, acérquese a gente preparada y aprenda los elementos básicos de la mercadotecnia para las PyMEs, existen muchos libros sobre el tema e incluso en Internet también hay abundante información que le puede servir para que sepa aplicar mercadotecnia a su negocio. Si usted es el responsable de su empresa, es gerente o el encargado, dedique cuando menos dos horas a la semana a la investigación del tema y conozca lo que debe de hacer en mercadotecnia de acuerdo a su negocio. No todas las empresas necesitan aplicar las mismas estrategias, lo mejor es hacer la más conveniente configuración de los elementos de su mercadotecnia (su imagen, su publicidad, sus ventas, su modelo de servicio, su investigación de clientes y mercados, su promoción, sus canales de distribución, etc.). Cada empresa es como una persona, única e irrepetible, lo que funciona para una empresa no necesariamente servirá para la suya.
No imite, no haga lo que otros solo porque a ellos “les funcionó”, mejor aprenda, y mejore su mercadotecnia, lo mejor que le puede pasar es que invertirá más inteligentemente y obtendrá los resultados que busca.
Enrique Mézquita Ochoa
Director del despacho MkResults
Consultor de marketing para PyMEs
consultor@mkresults.com.mx
sábado, 27 de febrero de 2010
¿Está alerta de las señales?
Conozca cómo puede detectar el calibre de un vendedor
Existen toda clase de señales en la vida, desde las señales que nos envía alguien que está interesado en nosotros y que percibimos a través de una mirada especial, de un acercamiento excesivo a nuestro cuerpo, del uso de ciertas palabras que llevan un mensaje diferente a lo expresado, un tono especial de voz, hasta las señales a través de diferentes detalles sin importancia de las que habla Paulo Coelho en su libro “El alquimista”.
Las señales están siempre ahí, en diferentes circunstancias, por todos lados y la mayoría de las veces no las vemos a la primera. ¿Cuántas veces nuestra pareja nos dice “es que te lo he dicho de muchas formas y tú ni cuentas te das”?, hasta el empleado que creía que su jefe le había “captado” lo que está pasando cuando éste no se había percatado de nada.
En la empresa y concretamente con los vendedores el fenómeno de las señales también se da, muchas veces de manera inconsciente hablando de quién las emite. El problema es que nuestra posición de atender otras cosas no nos permite ver muchas señales obvias que nos dicen mucho de nuestros ejecutivos.
Las señales se emiten desde la entrevista de selección, no todas las empresas por su tamaño o modelo cuentan con un departamento que realice el reclutamiento y selección de personal y el gerente o el director realiza las entrevistas con las limitaciones obvias al no ser un especialista, ¿el resultado? no se dan cuenta de las señales permitiendo al candidato llegar más lejos de lo que debería.
Una vez contratado el nuevo vendedor, en su primera fase también emite una serie de señales que son esenciales para pronosticar su desempeño inmediato y futuro. Desde el vendedor que “necesita todo” para “poder vender” hasta el que cuando investiga para prospectar de una fuente como el directorio telefónico solo se la pasa dando vueltas en las páginas sin decidirse por ninguna empresa para hablar y conseguir una cita o un dato.
Las juntas de ventas también son un excelente momento para percibir señales que hablan del calibre de los ejecutivos, desde el que no llevó sus reportes por que se le “olvido”, hasta el que no termina de entender como registrar su actividad (por qué no quiere o no puede).
Pasado el tiempo, el gerente de ventas insensible dejará pasar por alto señales que emite un vendedor que ya no quiere participar en la empresa, mensajes basados en actitudes negativas como falta de integración, egoísmo, ineficiencia y desde luego falta de ventas.
Me ha tocado conocer a empresarios que quieren desarrollar a como dé lugar a sus vendedores cuando éstos a gritos a través de sus señales lo único que comunican es su indiferencia buscando que los despidan para que les paguen lo que ellos creen que merecen y por fin abandonen su trabajo.
Por otro lado, es justo hablar también de las señales positivas de los vendedores que seguramente tiene potencial para ser un gran ejecutivo exitoso. Desde el momento de la entrevista de selección el ritmo y tipo de la conversación que ofrece un candidato nos puede decir si éste puede llegar a ser un gran vendedor, ¿su entrevistado lo mira a los ojos? ¿Cuál es su actitud corporal?, ¿se muestra atento? ¿Con energía? ¿Con ánimo de empezar? ¿Se muestra positivo y seguro de sí mismo? Quizás él o ella no conozcan del todo lo que usted vende, pero también es posible que muestren capacidad para aprender, y si nos ponemos exigentes quizás estemos dejando ir a un potencial vendedor.
Ya contratado, un vendedor con buen calibre pregunta, investiga, lee y sobre todo no deja de trabajar desde el primer día. No antepone pretextos para empezar y aunque pudiera tener dudas busca la manera de hacer bien las cosas. Todas estas son buenas señales que hablan de alguien que quiere llegar lejos, si las detecta ¡no lo deje ir!, ayúdelo y desarróllelo porque seguramente será un ejecutivo exitoso.
En nosotros quiénes supervisamos y dirigimos a los vendedores se encuentra la responsabilidad de desarrollar la habilidad para detectar las señales que emiten nuestros vendedores. Le recomiendo que ejercite esa habilidad escuchando y observando los mensajes escondidos que nos emiten los vendedores, analizando las actitudes y su actuación en general.
Existen señales positivas y negativas que nuestros vendedores emiten consciente o inconscientemente todos los días. Esté atento a ellas y tradúzcalas para saber qué tipo de calibre de vendedores tiene. Le recomiendo que se concentre en:
1. Las palabras que utilizan sus ejecutivos para justificar su incapacidad para llegar a sus metas, el tono de voz, sus frases.
2. El mensaje corporal que expresan cuando le escuchan en una junta
3. La atención que muestran ante una indicación, orden o solicitud.
4. La forma en que responden a las circunstancias (¿Todo los desmotiva?, ¿son pesimistas? o por el contrario son optimistas)
5. La velocidad con que trabajan (¿Cuántas visitas realizan al día?, mantienen un nivel de energía? ¿son lentos?)
6. El nivel de atención hacia sus clientes (¿Los atienden? o ¿logran una venta y se olvidan de ellos?)
7. Observe su nivel de ambición (¿Buscan lograr la meta? o ¿simplemente justifican la imposibilidad y se conforman?)
La facturación lograda no es el único indicador que nos permite decir si un vendedor es bueno o malo ya que sabemos que hay muchas variables que entran en juego cuando se vende, nuestro trabajo consiste en conocer al máximo a nuestro equipo de ejecutivos, detectar lo que transmiten y saber tomar decisiones para desarrollarlos o apartarlos de los demás para que no dañen al grupo.
Su intuición y su máxima atención a las señales buenas o malas le permitirá siempre conocer el calibre de sus vendedores, no en todos se da el éxito, en algunos porque de plano no tienen la capacidad y en otros porque simplemente no quieren o lo quieren hacer a su manera.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de mercadotecnia de PyMEs y Director de MkResults
consultor@mkresults.com.mx
Existen toda clase de señales en la vida, desde las señales que nos envía alguien que está interesado en nosotros y que percibimos a través de una mirada especial, de un acercamiento excesivo a nuestro cuerpo, del uso de ciertas palabras que llevan un mensaje diferente a lo expresado, un tono especial de voz, hasta las señales a través de diferentes detalles sin importancia de las que habla Paulo Coelho en su libro “El alquimista”.
Las señales están siempre ahí, en diferentes circunstancias, por todos lados y la mayoría de las veces no las vemos a la primera. ¿Cuántas veces nuestra pareja nos dice “es que te lo he dicho de muchas formas y tú ni cuentas te das”?, hasta el empleado que creía que su jefe le había “captado” lo que está pasando cuando éste no se había percatado de nada.
En la empresa y concretamente con los vendedores el fenómeno de las señales también se da, muchas veces de manera inconsciente hablando de quién las emite. El problema es que nuestra posición de atender otras cosas no nos permite ver muchas señales obvias que nos dicen mucho de nuestros ejecutivos.
Las señales se emiten desde la entrevista de selección, no todas las empresas por su tamaño o modelo cuentan con un departamento que realice el reclutamiento y selección de personal y el gerente o el director realiza las entrevistas con las limitaciones obvias al no ser un especialista, ¿el resultado? no se dan cuenta de las señales permitiendo al candidato llegar más lejos de lo que debería.
Una vez contratado el nuevo vendedor, en su primera fase también emite una serie de señales que son esenciales para pronosticar su desempeño inmediato y futuro. Desde el vendedor que “necesita todo” para “poder vender” hasta el que cuando investiga para prospectar de una fuente como el directorio telefónico solo se la pasa dando vueltas en las páginas sin decidirse por ninguna empresa para hablar y conseguir una cita o un dato.
Las juntas de ventas también son un excelente momento para percibir señales que hablan del calibre de los ejecutivos, desde el que no llevó sus reportes por que se le “olvido”, hasta el que no termina de entender como registrar su actividad (por qué no quiere o no puede).
Pasado el tiempo, el gerente de ventas insensible dejará pasar por alto señales que emite un vendedor que ya no quiere participar en la empresa, mensajes basados en actitudes negativas como falta de integración, egoísmo, ineficiencia y desde luego falta de ventas.
Me ha tocado conocer a empresarios que quieren desarrollar a como dé lugar a sus vendedores cuando éstos a gritos a través de sus señales lo único que comunican es su indiferencia buscando que los despidan para que les paguen lo que ellos creen que merecen y por fin abandonen su trabajo.
Por otro lado, es justo hablar también de las señales positivas de los vendedores que seguramente tiene potencial para ser un gran ejecutivo exitoso. Desde el momento de la entrevista de selección el ritmo y tipo de la conversación que ofrece un candidato nos puede decir si éste puede llegar a ser un gran vendedor, ¿su entrevistado lo mira a los ojos? ¿Cuál es su actitud corporal?, ¿se muestra atento? ¿Con energía? ¿Con ánimo de empezar? ¿Se muestra positivo y seguro de sí mismo? Quizás él o ella no conozcan del todo lo que usted vende, pero también es posible que muestren capacidad para aprender, y si nos ponemos exigentes quizás estemos dejando ir a un potencial vendedor.
Ya contratado, un vendedor con buen calibre pregunta, investiga, lee y sobre todo no deja de trabajar desde el primer día. No antepone pretextos para empezar y aunque pudiera tener dudas busca la manera de hacer bien las cosas. Todas estas son buenas señales que hablan de alguien que quiere llegar lejos, si las detecta ¡no lo deje ir!, ayúdelo y desarróllelo porque seguramente será un ejecutivo exitoso.
En nosotros quiénes supervisamos y dirigimos a los vendedores se encuentra la responsabilidad de desarrollar la habilidad para detectar las señales que emiten nuestros vendedores. Le recomiendo que ejercite esa habilidad escuchando y observando los mensajes escondidos que nos emiten los vendedores, analizando las actitudes y su actuación en general.
Existen señales positivas y negativas que nuestros vendedores emiten consciente o inconscientemente todos los días. Esté atento a ellas y tradúzcalas para saber qué tipo de calibre de vendedores tiene. Le recomiendo que se concentre en:
1. Las palabras que utilizan sus ejecutivos para justificar su incapacidad para llegar a sus metas, el tono de voz, sus frases.
2. El mensaje corporal que expresan cuando le escuchan en una junta
3. La atención que muestran ante una indicación, orden o solicitud.
4. La forma en que responden a las circunstancias (¿Todo los desmotiva?, ¿son pesimistas? o por el contrario son optimistas)
5. La velocidad con que trabajan (¿Cuántas visitas realizan al día?, mantienen un nivel de energía? ¿son lentos?)
6. El nivel de atención hacia sus clientes (¿Los atienden? o ¿logran una venta y se olvidan de ellos?)
7. Observe su nivel de ambición (¿Buscan lograr la meta? o ¿simplemente justifican la imposibilidad y se conforman?)
La facturación lograda no es el único indicador que nos permite decir si un vendedor es bueno o malo ya que sabemos que hay muchas variables que entran en juego cuando se vende, nuestro trabajo consiste en conocer al máximo a nuestro equipo de ejecutivos, detectar lo que transmiten y saber tomar decisiones para desarrollarlos o apartarlos de los demás para que no dañen al grupo.
Su intuición y su máxima atención a las señales buenas o malas le permitirá siempre conocer el calibre de sus vendedores, no en todos se da el éxito, en algunos porque de plano no tienen la capacidad y en otros porque simplemente no quieren o lo quieren hacer a su manera.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de mercadotecnia de PyMEs y Director de MkResults
consultor@mkresults.com.mx
lunes, 8 de febrero de 2010
Vale la pena insistir…créame
Si usted dirige una PYME o el área comercial de la misma esto es para usted.
Cuando empieza el año hacemos promesas, eso es muy fácil, nos proponemos cambios y mejoras que se reflejarán en los resultados que esperamos y el entusiasmo nos invade.
En la práctica me encuentro con muchas empresas que se proponen cambios y mejoras y al final del año regularmente (para no exagerar) se hizo poco o casi nada. Seguramente usted conoce a el primo de un amigo que le sucede esto siempre, ¿la razón? hay muchas, ese es un gran tema y no es el punto de éste artículo.
Como en el beisbol los números son fríos, no mienten y a nadie engañan. Sus indicadores ya le pueden decir los resultados de su empresa de Enero, ¿Cómo le fue? ¿Cómo va respecto a sus presupuestos? ¿Cómo empezó el año? No me refiero con esta pregunta solo a los resultados, también le pregunto por lo que hizo para lograrlos.
El interés de esta columna siempre será estar atentos a lo que ocurre en su empresa, su entorno y en usted como empresario, mi estilo es crítico pero busca ser constructivo por lo que la intención es invitarlos a la reflexión ya que el objetivo es mejorar siempre, así que mi obligación al término del primer mes del 2010 (aunque parezca increíble ya llevamos un mes) es hacerle unas preguntas para que tomen decisiones:
¿Está trabajando regido por un plan de mercadotecnia?, ¿Evaluó a su fuerza de ventas para saber si se requiere de hacer cambios? ó ¿Sigue trabajando con vendedores que no le dan resultados? ¿Su estrategia de ventas se adapta a los cambios de su entorno? (crisis, cambios en el consumidor, en sus clientes, etc.) ¿Su portafolio de productos o servicios responden a las necesidades de su mercado meta? ¿Está realmente midiendo sus resultados? ¿Se está asegurando de satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Está midiendo su desempeño como empresa ante ellos? ¿Está cumpliendo con las acciones de su plan de mercadotecnia o de ventas? (por que a veces tenemos el plan pero no lo aplicamos).
Ya terminó el primer mes del año, no hay marcha atrás, queramos o no los resultados ya son historia y no podemos hacer absolutamente nada por cambiarlos. De hecho febrero ya está caminando, no sé cuantos días van pero cada día que pasa se convierte en indicadores del histórico del 2010. Lo que SÍ podemos hacer es reaccionar y aplicarnos para lograr las metas que nos propusimos, la decisión de esto está en SUS manos, de nadie más (bueno, si usted reporta a alguien los resultados, ésa persona a la que le reporta le podrá exigir mejorar y decidir qué hacer con su desempeño, a veces reportamos a un consejo de administración, a un director, a un gerente o un jefe o a nuestra conciencia y dependerá de quién nos califique el permitirnos seguir o no al frente de la empresa.
Si sus resultados van de acuerdo a sus objetivos y metas le felicito, si tiene desviaciones que se pueden soportar que bueno, ahí la lleva, pero no deje de monitorear TODO lo que se debe de medir, no se concentre solo en las ventas, de hecho las ventas son consecuencia de lo que hacemos por generarlas. Si sus resultados no van bien o están lejos de sus metas haga algo por los focos rojos, no deje pasar más tiempo, quién dirige debe saber cuándo hacer cambios ya que los planes (de cualquier tipo) no son estáticos o inamovibles por el contrario son dinámicos y hay que manejarse como si tuviera un volante en sus manos.
A continuación le presento algunas recomendaciones para minimizar las desviaciones de sus metas:
1. No olvide que debemos medir nuestro desempeño como empresa para saber cómo vamos, utilice herramientas que le permitan monitorear sus resultados, los indicadores le servirán para tomar decisiones en base a la realidad.
2. Evalúe a su equipo de colaboradores, el personal es importante ya que usted no puede hacerlo todo. Existen puestos claves que requieren de gente con calibre (buena aptitud y actitud).
Si sigue con personal que no le conviene se reflejará en sus resultados (no le eche la culpa a la crisis en esto por favor)
3. Trabaje en base a un plan, sin él no tendrá un rumbo claro y en lugar de diseñar buenas estrategias solo le quedará reaccionar lo que tendrá un mayor costo financiero y operativo con el riesgo de no lograr sus metas.
4. Analice su actuación personal, ¿Le falta supervisar más? ¿Le falta mejorar su disciplina? ¿Está siendo empático? ¿Cómo va con su liderazgo?
5. ¡Reaccione hoy! no deje lo importante para mañana. Entiendo que las urgencias nos jalan como una aspiradora y no nos dejan actuar. Si es necesario dedique tres horas a la semana a la planeación, en su casa o en algún rato que dedique al ocio, con el tiempo estoy seguro que desarrollará el hábito y le dará su lugar a la planeación dentro de su horario de trabajo.
Lo peor de todo es no hacer nada, como le platiqué hoy ya es febrero, el SEGUNDO mes del año, si no toma medidas de inmediato cuando vea estaremos hablando del 2011 y quizás habrá desaprovechado muchas oportunidades o estará en una condición indeseable.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de marketing de PyMEs y director del despacho MkResults
consultor@mkresults.com.mx
Cuando empieza el año hacemos promesas, eso es muy fácil, nos proponemos cambios y mejoras que se reflejarán en los resultados que esperamos y el entusiasmo nos invade.
En la práctica me encuentro con muchas empresas que se proponen cambios y mejoras y al final del año regularmente (para no exagerar) se hizo poco o casi nada. Seguramente usted conoce a el primo de un amigo que le sucede esto siempre, ¿la razón? hay muchas, ese es un gran tema y no es el punto de éste artículo.
Como en el beisbol los números son fríos, no mienten y a nadie engañan. Sus indicadores ya le pueden decir los resultados de su empresa de Enero, ¿Cómo le fue? ¿Cómo va respecto a sus presupuestos? ¿Cómo empezó el año? No me refiero con esta pregunta solo a los resultados, también le pregunto por lo que hizo para lograrlos.
El interés de esta columna siempre será estar atentos a lo que ocurre en su empresa, su entorno y en usted como empresario, mi estilo es crítico pero busca ser constructivo por lo que la intención es invitarlos a la reflexión ya que el objetivo es mejorar siempre, así que mi obligación al término del primer mes del 2010 (aunque parezca increíble ya llevamos un mes) es hacerle unas preguntas para que tomen decisiones:
¿Está trabajando regido por un plan de mercadotecnia?, ¿Evaluó a su fuerza de ventas para saber si se requiere de hacer cambios? ó ¿Sigue trabajando con vendedores que no le dan resultados? ¿Su estrategia de ventas se adapta a los cambios de su entorno? (crisis, cambios en el consumidor, en sus clientes, etc.) ¿Su portafolio de productos o servicios responden a las necesidades de su mercado meta? ¿Está realmente midiendo sus resultados? ¿Se está asegurando de satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Está midiendo su desempeño como empresa ante ellos? ¿Está cumpliendo con las acciones de su plan de mercadotecnia o de ventas? (por que a veces tenemos el plan pero no lo aplicamos).
Ya terminó el primer mes del año, no hay marcha atrás, queramos o no los resultados ya son historia y no podemos hacer absolutamente nada por cambiarlos. De hecho febrero ya está caminando, no sé cuantos días van pero cada día que pasa se convierte en indicadores del histórico del 2010. Lo que SÍ podemos hacer es reaccionar y aplicarnos para lograr las metas que nos propusimos, la decisión de esto está en SUS manos, de nadie más (bueno, si usted reporta a alguien los resultados, ésa persona a la que le reporta le podrá exigir mejorar y decidir qué hacer con su desempeño, a veces reportamos a un consejo de administración, a un director, a un gerente o un jefe o a nuestra conciencia y dependerá de quién nos califique el permitirnos seguir o no al frente de la empresa.
Si sus resultados van de acuerdo a sus objetivos y metas le felicito, si tiene desviaciones que se pueden soportar que bueno, ahí la lleva, pero no deje de monitorear TODO lo que se debe de medir, no se concentre solo en las ventas, de hecho las ventas son consecuencia de lo que hacemos por generarlas. Si sus resultados no van bien o están lejos de sus metas haga algo por los focos rojos, no deje pasar más tiempo, quién dirige debe saber cuándo hacer cambios ya que los planes (de cualquier tipo) no son estáticos o inamovibles por el contrario son dinámicos y hay que manejarse como si tuviera un volante en sus manos.
A continuación le presento algunas recomendaciones para minimizar las desviaciones de sus metas:
1. No olvide que debemos medir nuestro desempeño como empresa para saber cómo vamos, utilice herramientas que le permitan monitorear sus resultados, los indicadores le servirán para tomar decisiones en base a la realidad.
2. Evalúe a su equipo de colaboradores, el personal es importante ya que usted no puede hacerlo todo. Existen puestos claves que requieren de gente con calibre (buena aptitud y actitud).
Si sigue con personal que no le conviene se reflejará en sus resultados (no le eche la culpa a la crisis en esto por favor)
3. Trabaje en base a un plan, sin él no tendrá un rumbo claro y en lugar de diseñar buenas estrategias solo le quedará reaccionar lo que tendrá un mayor costo financiero y operativo con el riesgo de no lograr sus metas.
4. Analice su actuación personal, ¿Le falta supervisar más? ¿Le falta mejorar su disciplina? ¿Está siendo empático? ¿Cómo va con su liderazgo?
5. ¡Reaccione hoy! no deje lo importante para mañana. Entiendo que las urgencias nos jalan como una aspiradora y no nos dejan actuar. Si es necesario dedique tres horas a la semana a la planeación, en su casa o en algún rato que dedique al ocio, con el tiempo estoy seguro que desarrollará el hábito y le dará su lugar a la planeación dentro de su horario de trabajo.
Lo peor de todo es no hacer nada, como le platiqué hoy ya es febrero, el SEGUNDO mes del año, si no toma medidas de inmediato cuando vea estaremos hablando del 2011 y quizás habrá desaprovechado muchas oportunidades o estará en una condición indeseable.
Enrique Mézquita Ochoa
Consultor de marketing de PyMEs y director del despacho MkResults
consultor@mkresults.com.mx
lunes, 21 de diciembre de 2009
¿Cuál es su actitud para el 2010?
Muchas veces nos preocupamos más por la aptitud que por la actitud. En las micros, pequeñas y hasta medianas empresas me encuentro con ejecutivos preocupados por contratar personal que tenga las aptitudes suficientes para dar resultados en cualquier puesto.
Con aptitudes nos vamos a referir a los conocimientos sobre el puesto, la formación de la persona que cubrirá la vacante y la experiencia que muestre en lo que sabe hacer.
Por cuestiones de urgencia terminamos observando únicamente las aptitudes, sobre todo si el proceso de reclutamiento y selección no es del todo integral o completo siendo que la actitud es primordial para el buen desempeño de lo que sabemos.
Una vez que esta persona se desempeña en la empresa en muchas ocasiones nos damos cuenta con tristeza que esa persona “Sabe” pero “No quiere”, es decir tiene aptitud pero su actitud no es conveniente (por la razón que sea que pueden ser muchas).
El problema de actitud existe desde los niveles más bajos de la organización hasta la cúspide misma incluyendo a niveles directivos. Y es que el problema de la mala actitud es un fantasma que ronda en cualquier empresa sin importar su giro o tamaño.
Si somos quienes dirigimos una empresa, con el debido sistema de evaluación de desempeño podremos decidir y separar a las manzanas podridas (con mala actitud) de los que tienen la actitud que se espera.
¿Hasta dónde el problema de la actitud se refleja en los resultados de nuestra empresa?, usted como dueño de negocio, director o gerente de su empresa ¿cuenta con la actitud necesaria para enfrenar el 2010?, ¿Cómo se siente?
Todos entendemos que los tiempos son difíciles y aún cuando los principios de año se envuelven de renovadas esperanzas y deseos muchas veces queda solo ahí, en un simple deseo que pasados los días se olvida ante la aplastante realidad de las urgencias que no nos dejan pensar en lo importante.
Y es que decirlo es fácil, nadie se salva de incumplir promesas y deseos incluso genuinos, queremos mejorar la utilidad, bajar la rotación de personal, vender mucho más, ser más competitivos, incluso deseamos ser los líderes de nuestro sector y queremos que nuestros clientes sean fieles a nosotros. En el plano personal, nuestros deseos frecuentes son mejorar nuestro liderazgo, administrar mejor nuestro tiempo, ser más empáticos, etc.
¿Cómo podemos asegurar que nuestra actitud como empresario es la correcta para enfrentar el 2010?, ¿qué debemos de hacer para generar la actitud de lucha y tenacidad suficiente para lograr metas aún cuando el entorno se vea turbio y difícil?
¿Qué hace la mayoría ante una crisis?, inmediatamente que caemos en una de ellas (de tantas) lo que muchos hacemos es protegernos, la actitud es mas de control que de crecimiento y es que suena lógico cuando hay que cuidar la rentabilidad y el escaso flujo de dinero.
Si somos observadores, en la realidad nos encontramos con dos tipos de empresarios: Los que “cuidan” en exceso el dinero para no perder y caer en deudas lo que solo les permite si acaso existir (actitud de la tortuga que se mete en su caparazón mientras pasa la tormenta) y los que aprovechan las circunstancias para descubrir nichos de mercado, para generar estrategias alternativas dentro y fuera de la empresa, los que saben descubrir fuerzas ocultas y que buscan con tenacidad el crecimiento y los resultados.
Decidir mantener una actitud positiva requiere de prepararse, le presento algunas recomendaciones para asegurar una actitud de acero en estos momentos:
1. Le recomiendo que trabaje en su auto motivación, todos hemos ganado batallas u obtenido logros en algún momento de nuestra vida y esos recuerdos sirven para recargar baterías, repase todas las batallas que haya ganado por pequeñas que sean y llénese de energía positiva.
2. Propóngase objetivos y metas que le motiven pero que sean alcanzables. Cuidado con el exceso de entusiasmo.
3. Elabore sus Plan de mercadotecnia, sin una guía de cómo va a lograr lo que pretende es más difícil alcanzar los resultados y no hacerlo frustra además de poner en riesgo a su negocio.
4. Sea creativo, todo aquel que dirija una empresa debe ejercitar su creatividad al máximo, existen por ahí oportunidades para su negocio que puede aplicar, solo es cuestión de descubrirlas o crearlas..
5. Rodéese de gente positiva, si quienes le rodean son positivos seguramente usted también lo será.
La actitud es el acelerador o el freno de todo proyecto o cometido, si su actitud no es positiva seguramente se reflejará en sus resultados y no le van a gustar. Usted debe creer que el año que empieza será un buen año, si observa a la mayoría, muchos ya dan por hecho que el año que viene será gris, y puede ser que lo sea, pero su actitud hará la diferencia.
¿Cuál es su actitud para el 2010? Seguramente positiva, le deseo mucho éxito y el mejor de los años, felicidades.
Enrique Mézquita Ochoa es Consultor de marketing para PyMEs y Director del despacho MkResults que ofrece servicios especializados en mercadotecnia.
consultor@mkresults.com.mx
Con aptitudes nos vamos a referir a los conocimientos sobre el puesto, la formación de la persona que cubrirá la vacante y la experiencia que muestre en lo que sabe hacer.
Por cuestiones de urgencia terminamos observando únicamente las aptitudes, sobre todo si el proceso de reclutamiento y selección no es del todo integral o completo siendo que la actitud es primordial para el buen desempeño de lo que sabemos.
Una vez que esta persona se desempeña en la empresa en muchas ocasiones nos damos cuenta con tristeza que esa persona “Sabe” pero “No quiere”, es decir tiene aptitud pero su actitud no es conveniente (por la razón que sea que pueden ser muchas).
El problema de actitud existe desde los niveles más bajos de la organización hasta la cúspide misma incluyendo a niveles directivos. Y es que el problema de la mala actitud es un fantasma que ronda en cualquier empresa sin importar su giro o tamaño.
Si somos quienes dirigimos una empresa, con el debido sistema de evaluación de desempeño podremos decidir y separar a las manzanas podridas (con mala actitud) de los que tienen la actitud que se espera.
¿Hasta dónde el problema de la actitud se refleja en los resultados de nuestra empresa?, usted como dueño de negocio, director o gerente de su empresa ¿cuenta con la actitud necesaria para enfrenar el 2010?, ¿Cómo se siente?
Todos entendemos que los tiempos son difíciles y aún cuando los principios de año se envuelven de renovadas esperanzas y deseos muchas veces queda solo ahí, en un simple deseo que pasados los días se olvida ante la aplastante realidad de las urgencias que no nos dejan pensar en lo importante.
Y es que decirlo es fácil, nadie se salva de incumplir promesas y deseos incluso genuinos, queremos mejorar la utilidad, bajar la rotación de personal, vender mucho más, ser más competitivos, incluso deseamos ser los líderes de nuestro sector y queremos que nuestros clientes sean fieles a nosotros. En el plano personal, nuestros deseos frecuentes son mejorar nuestro liderazgo, administrar mejor nuestro tiempo, ser más empáticos, etc.
¿Cómo podemos asegurar que nuestra actitud como empresario es la correcta para enfrentar el 2010?, ¿qué debemos de hacer para generar la actitud de lucha y tenacidad suficiente para lograr metas aún cuando el entorno se vea turbio y difícil?
¿Qué hace la mayoría ante una crisis?, inmediatamente que caemos en una de ellas (de tantas) lo que muchos hacemos es protegernos, la actitud es mas de control que de crecimiento y es que suena lógico cuando hay que cuidar la rentabilidad y el escaso flujo de dinero.
Si somos observadores, en la realidad nos encontramos con dos tipos de empresarios: Los que “cuidan” en exceso el dinero para no perder y caer en deudas lo que solo les permite si acaso existir (actitud de la tortuga que se mete en su caparazón mientras pasa la tormenta) y los que aprovechan las circunstancias para descubrir nichos de mercado, para generar estrategias alternativas dentro y fuera de la empresa, los que saben descubrir fuerzas ocultas y que buscan con tenacidad el crecimiento y los resultados.
Decidir mantener una actitud positiva requiere de prepararse, le presento algunas recomendaciones para asegurar una actitud de acero en estos momentos:
1. Le recomiendo que trabaje en su auto motivación, todos hemos ganado batallas u obtenido logros en algún momento de nuestra vida y esos recuerdos sirven para recargar baterías, repase todas las batallas que haya ganado por pequeñas que sean y llénese de energía positiva.
2. Propóngase objetivos y metas que le motiven pero que sean alcanzables. Cuidado con el exceso de entusiasmo.
3. Elabore sus Plan de mercadotecnia, sin una guía de cómo va a lograr lo que pretende es más difícil alcanzar los resultados y no hacerlo frustra además de poner en riesgo a su negocio.
4. Sea creativo, todo aquel que dirija una empresa debe ejercitar su creatividad al máximo, existen por ahí oportunidades para su negocio que puede aplicar, solo es cuestión de descubrirlas o crearlas..
5. Rodéese de gente positiva, si quienes le rodean son positivos seguramente usted también lo será.
La actitud es el acelerador o el freno de todo proyecto o cometido, si su actitud no es positiva seguramente se reflejará en sus resultados y no le van a gustar. Usted debe creer que el año que empieza será un buen año, si observa a la mayoría, muchos ya dan por hecho que el año que viene será gris, y puede ser que lo sea, pero su actitud hará la diferencia.
¿Cuál es su actitud para el 2010? Seguramente positiva, le deseo mucho éxito y el mejor de los años, felicidades.
Enrique Mézquita Ochoa es Consultor de marketing para PyMEs y Director del despacho MkResults que ofrece servicios especializados en mercadotecnia.
consultor@mkresults.com.mx
martes, 8 de diciembre de 2009
¿Qué resultados obtuvo en el 2009?
Nuestra mente es extraordinaria, basta con que se enfrente a una situación de ansiedad para que como la computadora más sofisticada responda con mecanismos de defensa que rebasan la imaginación de cualquiera. Y es que a preguntas que ponen en tensión el ser humano enseguida se coloca en estado de alerta y huida.
Para agregar más recursos a las respuestas ante preguntas de este tipo aprendemos (o copiamos) mecanismos que otros emplean ante las mismas circunstancias.
¿Cómo te fue este año? pregunta un empresario a otro, éste último para no verse mal responde “más o menos bien”, tu sabes, la crisis no nos dejó más que la oportunidad de sobrevivir.
Si analizamos la respuesta, “más o menos bien” que muchos utilizamos, nos hace pensar en un rango en el que podemos caer todos sin que se nos critique o se nos hagan preguntas de más profundidad, y si a eso le agregamos la mejor excusa del año (la crisis, la pandemia, etc.) entonces todos tenemos explicaciones suficientes para justificar los malos resultados en este año.
Sin embargo les voy a poner un caso que experimenté hace unos días para que evaluemos si la crisis es la culpable de todos los males (no digo que no sea cierto que haya sido un año muy complicado).
En un curso que ofrecí hace poco, la empresa que me contrató realizó una comida en el descanso del medio día, platicando con la responsable de la logística del evento le pregunté acerca de su proveedor del coffe breack y de la comida ya que la sopa estaba muy rica. Me contestó que era una primer experiencia con esa empresa y que estaban probando con ellos para ver si se convertirá en su proveedor para sus eventos (que son muchos a pesar de la crisis y me consta).
En fin, la comida transcurrió y empezaron los detalles negativos (después de esa agradable sopa que me había hecho pensar bien de ellos), el único mesero que había aporreaba todo, se tardaban una eternidad entre un platillo y otro, cuando llegó el platillo principal estaba frío e insípido y el postre ni se los comento por pena.
Seguramente esa empresa no pasó la prueba y perdió la oportunidad de ser el proveedor de un gran corporativo lo que desde luego se hubiera reflejado en sus resultados positivamente.
Si alguien cercano a esa empresa le pregunta al final del año ¿Qué resultados obtuvieron en el 2009? seguramente la mente maravillosa inmediatamente contestará que “más o menos bien” y agregará, “ya ves, la crisis estuvo bien dura y nadie tuvo dinero para compras que no fueran lo más indispensable”. Sin embargo si esa empresa midiera su desempeño y evaluara sus resultados realmente, encontraría (por ejemplo) que en cuanto a la satisfacción de los clientes que atendió, el 85% estuvieron insatisfechos con el sabor de los platillos, que el 79% de ellos consideró que los tiempos entre un platillo y otro tardó más de lo que esperaban y que 92% de los clientes considera que el postre no estaba rico. Por el lado de las ventas sus indicadores podrían ser que del 100% de empresas prospectos a los que se les ofreció una prueba de banquete el 78% de ellos no los volvió a contratar y que perdieron el 26% de los clientes de su cartera por considerar que el servicio que ofrecen no satisface sus necesidades. Más a fondo sus indicadores de resultados podría reflejar que el equipo de ventas logró 29% menos cotizaciones que en el último periodo y que la principal razón por lo que no se podían cerrar ventas es que la empresa en cuestión ofrece “pan con lo mismo” contra otras empresas competidoras que finalmente ofrecen más Valor y cuentan con una diferenciación que las hace más atractivas.
Por otro lado, si ésta empresa analiza bien sus ventas contra el año pasado puede observar que se mantuvieron igual que el año anterior (indicador que engaña a muchas empresas) lo que les hace sentirse “del otro lado” y que “ahí la llevan”, sin embargo si encontramos en sus indicadores que esos ingresos logrados son el resultado de los contratos que consiguió el dueño de la empresa de unos conocidos que le solicitaron (por su relación) unos eventos masivos y que inflaron la venta en realidad los resultados en ventas estuvieron pésimos en el 2009.
Analicemos el caso en el que me vi envuelto como usuario final, ¿fue la crisis la que hizo que el mesero se portara grosero?, ¿qué la comida llegara fría a la mesa?, ¿Qué el postre fuera fatal?, ¿no verdad?, ¿la crisis hizo que perdieran un gran cliente (que satisfecho los podría recomendar con otros y éstos con otros? ¡No! definitivamente la crisis no tiene que ver con el Valor que ésta empresa ofreció.
Engañarse es fácil y pensar que nuestros resultados fueron “más o menos buenos” solo pone en peligro a nuestro negocio. Lo que realmente es irrecuperable es que si esta empresa de la que hablamos no midió su desempeño, no registró sus ventas de forma integral y no cuenta con sus resultados de actuación (completos), al no tener información para mejorar o para tomar decisiones adecuadas, lo que le queda para el próximo año es seguir inventando estrategias para ver “que resulta” o en el peor de los casos repetir su actuación como este año que termina lo que seguramente le llevará a perder más clientes, ventas y participación en el mercado.
Le invito a medir bien su desempeño como empresa, a cambiar la cultura del autoengaño por una en que nos enfoquemos a resultados para poder ser realmente estratégicos y crecer asegurando la permanencia de nuestra empresa en el mercado y a través del tiempo. Créame, sí se puede.
Enrique Mézquita Ochoa
consultor@mkresults.com.mx
Para agregar más recursos a las respuestas ante preguntas de este tipo aprendemos (o copiamos) mecanismos que otros emplean ante las mismas circunstancias.
¿Cómo te fue este año? pregunta un empresario a otro, éste último para no verse mal responde “más o menos bien”, tu sabes, la crisis no nos dejó más que la oportunidad de sobrevivir.
Si analizamos la respuesta, “más o menos bien” que muchos utilizamos, nos hace pensar en un rango en el que podemos caer todos sin que se nos critique o se nos hagan preguntas de más profundidad, y si a eso le agregamos la mejor excusa del año (la crisis, la pandemia, etc.) entonces todos tenemos explicaciones suficientes para justificar los malos resultados en este año.
Sin embargo les voy a poner un caso que experimenté hace unos días para que evaluemos si la crisis es la culpable de todos los males (no digo que no sea cierto que haya sido un año muy complicado).
En un curso que ofrecí hace poco, la empresa que me contrató realizó una comida en el descanso del medio día, platicando con la responsable de la logística del evento le pregunté acerca de su proveedor del coffe breack y de la comida ya que la sopa estaba muy rica. Me contestó que era una primer experiencia con esa empresa y que estaban probando con ellos para ver si se convertirá en su proveedor para sus eventos (que son muchos a pesar de la crisis y me consta).
En fin, la comida transcurrió y empezaron los detalles negativos (después de esa agradable sopa que me había hecho pensar bien de ellos), el único mesero que había aporreaba todo, se tardaban una eternidad entre un platillo y otro, cuando llegó el platillo principal estaba frío e insípido y el postre ni se los comento por pena.
Seguramente esa empresa no pasó la prueba y perdió la oportunidad de ser el proveedor de un gran corporativo lo que desde luego se hubiera reflejado en sus resultados positivamente.
Si alguien cercano a esa empresa le pregunta al final del año ¿Qué resultados obtuvieron en el 2009? seguramente la mente maravillosa inmediatamente contestará que “más o menos bien” y agregará, “ya ves, la crisis estuvo bien dura y nadie tuvo dinero para compras que no fueran lo más indispensable”. Sin embargo si esa empresa midiera su desempeño y evaluara sus resultados realmente, encontraría (por ejemplo) que en cuanto a la satisfacción de los clientes que atendió, el 85% estuvieron insatisfechos con el sabor de los platillos, que el 79% de ellos consideró que los tiempos entre un platillo y otro tardó más de lo que esperaban y que 92% de los clientes considera que el postre no estaba rico. Por el lado de las ventas sus indicadores podrían ser que del 100% de empresas prospectos a los que se les ofreció una prueba de banquete el 78% de ellos no los volvió a contratar y que perdieron el 26% de los clientes de su cartera por considerar que el servicio que ofrecen no satisface sus necesidades. Más a fondo sus indicadores de resultados podría reflejar que el equipo de ventas logró 29% menos cotizaciones que en el último periodo y que la principal razón por lo que no se podían cerrar ventas es que la empresa en cuestión ofrece “pan con lo mismo” contra otras empresas competidoras que finalmente ofrecen más Valor y cuentan con una diferenciación que las hace más atractivas.
Por otro lado, si ésta empresa analiza bien sus ventas contra el año pasado puede observar que se mantuvieron igual que el año anterior (indicador que engaña a muchas empresas) lo que les hace sentirse “del otro lado” y que “ahí la llevan”, sin embargo si encontramos en sus indicadores que esos ingresos logrados son el resultado de los contratos que consiguió el dueño de la empresa de unos conocidos que le solicitaron (por su relación) unos eventos masivos y que inflaron la venta en realidad los resultados en ventas estuvieron pésimos en el 2009.
Analicemos el caso en el que me vi envuelto como usuario final, ¿fue la crisis la que hizo que el mesero se portara grosero?, ¿qué la comida llegara fría a la mesa?, ¿Qué el postre fuera fatal?, ¿no verdad?, ¿la crisis hizo que perdieran un gran cliente (que satisfecho los podría recomendar con otros y éstos con otros? ¡No! definitivamente la crisis no tiene que ver con el Valor que ésta empresa ofreció.
Engañarse es fácil y pensar que nuestros resultados fueron “más o menos buenos” solo pone en peligro a nuestro negocio. Lo que realmente es irrecuperable es que si esta empresa de la que hablamos no midió su desempeño, no registró sus ventas de forma integral y no cuenta con sus resultados de actuación (completos), al no tener información para mejorar o para tomar decisiones adecuadas, lo que le queda para el próximo año es seguir inventando estrategias para ver “que resulta” o en el peor de los casos repetir su actuación como este año que termina lo que seguramente le llevará a perder más clientes, ventas y participación en el mercado.
Le invito a medir bien su desempeño como empresa, a cambiar la cultura del autoengaño por una en que nos enfoquemos a resultados para poder ser realmente estratégicos y crecer asegurando la permanencia de nuestra empresa en el mercado y a través del tiempo. Créame, sí se puede.
Enrique Mézquita Ochoa
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